当我们做好了前期铺垫，开始与客户谈到更实质的内容，也就是我们的产品时，客户可能会提出各种各样的问题，比如说产品太贵了、还要再考虑考虑、效果有没有保证等。很多营销人员，特别是新手，就如临大敌不知如何回答，或者做出了错误的回应，甚至误以为客户真是因为他所说的原因而不购买的，结果失去了成交的机会。
卓然老师（微信号：ZR13919000259）
那我们在克服异议上应该注意什么呢，我们把克服异议分为四个步骤：
（一）积极的态度
其实客户提出异议是再正常不过的事情。俗话说：嫌货才是买货人
。
比如我去买衣服如果我试过后觉得挺好，已经动心了，但是我不会表现出来，反倒会挑出衣服的诸多毛病来，其实是以此压价。如果面对我的这个销售人员没有一个积极的态度，没有耐心和我解答，很可能我就换别家买了。我们在销售中以此同理。
而且我们的销售过程中经常会发现这样的客户，在你给他介绍完产品后，他就告诉你：小张，你说的这东西很好，不错,不错。他一个反对意见没有，一个问题没有，可就是从不买单。有经验的销售人员就能知道其实这种客户是很麻烦的客户，让你不知道从何下手。
积极的态度还包括面对客户异议不放弃，不断要求成交的勇气。
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数据显示：46%的销售人员跟客户要求1次，未成交就放弃了
24%的销售人员能做到要求2次，未成交也放弃了
14%的销售人员能够做到要求3次
而有60%的客户是在我们要求5次后才成交的
。也就是说我们面对的诸多客户有60%是因为我们的不坚持而流失了。
郑州的癫痫病医院哪家比较好我认识一个女孩，她的男朋友追求她有5年之久。在这之前她一直不同意，她觉得他个子太矮，样子不帅，也不是很有钱，所以一直没太把他放在心上。可是这个小伙子始终如一，哪怕在这个过程中她已经和别人先后谈了两次恋爱，他也没有放弃。还是不断的发短信，送花。他的真诚和执著很终打动了她，终于抱得美人归，也正式成为她的丈夫。我相信在这5年的过程中他向我朋友提出求婚不下于5次，一定是在5次以后才达成心愿的。
我们做销售就如恋爱，要和我们的客户谈恋爱，用我们的真诚和信心去感染我们的客户，始终如一。
曾经在我接触过的团队中就出现过这样事情：员工小吴有一个准客户，是位阿姨，认识有很长时间了，他也经常去这个客户家嘘寒问暖，阿姨长，阿姨短的，关系非常好，阿姨也格外喜欢这个孩子。终于有机会把阿姨请到了会场，阿姨的家庭条件非常好，保健意识也非常强，而且她也非常信任小吴，符合了我们所说的重点客户的所有条件，在我们看来这次她非买单不可了。出人意料的是当小吴提出让她购买产品套装的时候，阿姨一口就拒绝了，而且毫无回旋余地。这大大出乎小吴的预料，不过小吴并没有不高兴，依然保持热情，还是和进会场时一样给她端茶倒水，家长里短地聊天。等到会议马上就要结束时，阿姨突然说了句：“小吴，你给我拿个刚才你说的套餐吧。”小吴一下愣住了，“我刚才其实就想要拿的，我之所以说不要，只是想看看你的反应。你通过考验了！”
积极的态度是无论客户提出什么样的问题，我们始终保持热情，始终相信产品，相信自己，做出积极的回应。
(二)认同客户感受
认同客户感受就是当客户提出异议时，我们对他的情绪表示尊重，对他提出的反对意见先给以认同。
例：当客户说：小刘，你们的产品真的太贵啦！
他提出的反对意见是——太贵了
给以认同回应：阿姨，是的，是的，我以前也是向您这么想的???然后再剖析产品不贵的原因。
又例：客户说小刘啊，你说的产品效果那么好，我怎么敢相信呢？
他提出的反对意见是——不相信
给以认同回应：王阿姨，您的想法我理解，我以前有个客户李叔叔想法和您是一样的，后来……
记住，当客户抛出一个问题的时候，我们不要企图去说服他，教育他。我们首先应该做的就是和客户站在同一立场
假如说客户抛出一个问题，你们的产品太贵了！我们的员工马上说我们的产品不贵，这样立刻就形成了我们和客户之间的对立关系，对于我们后期的沟通就形成了很大障碍。
认同客户的常见话术，有如下：
我非常理解您此刻的心情l
我明白您的意思l
其实您说的我认为也有一定道理l
我非常了解您的感受l
我以前的一个客户也提出过这样的意见l
我很早也有过同样的想法
打太极拳l
（三）使反对具体化
也就是找出反对意见的具体原因。
比如说，客户提出：——小刘啊，这个事情我还得考虑考虑。
他具体考虑什么你不知道，这时候我们就需要使“考虑”具体化。这时我们就需要用开放式的问题反问对方）：
——阿姨，您说的考虑是考虑哪方面呢？
——哎呀，小刘啊，我考虑的陇南哪家治癫痫病就是价钱有点高。手上的钱还不够。
这样我们就能够初步判断他的重点问题在价格上。
当然这里面还牵涉一个真问题与假问题的鉴别，这部分内容会在后续的课程中讲述。
再如，客户说：没有兴趣。那么我们就要通过开放式的问题了解，客户是对产品没兴趣，还是对保健没兴趣，甚至说他其实是对你这个人就没有兴趣。让每一个问题落地生花，这才是一个销售高手的必备技能。
（四）哈尔滨哪个癫痫医院专业给予必要的补偿
当客户在某方面提出质疑时，我们可以忽略他所说的问题，强调产品的其他利益。
例：女大待嫁，媒人给介绍了一个小伙，女方的要求是帅哥，见面后失望，媒人说小伙人勤快，会体贴人，而且家境殷实。很快结婚。
媒人亦是在强调了产品（小伙）的其他利益（勤快，体贴，殷实）后达成销售（结婚）的。这也是给客户（女方）必要的补偿了。
又例：客户提出——你们的产品太贵了！
我们用“其他利益”给予补偿
——阿姨，是的，您可能是觉得比同类产品的高，可是我们这***里的有效成分是别的产品的3倍。
必要的补偿是平衡客户心理的一个方法，但并非每种客户都需要采用，有些直接就解除了反对意见，这需要我们的销售人员在市场磨练中不断去熟练使用。
当然，所有的销售技巧都是建立在对销售工作的正确认识之上的，没有对销售的热爱，没有对客户的爱，佳木斯癫痫医院在哪里技巧不用也罢。
处理客户异议四个时机
一、客户异议处理的时机
1、在客户异议出现之前就用销售技巧解决掉
这是客户异议处理的很佳时机，从消费者行为学角度说，如若让客户讲出异议，克服它的难度就会大大增强，因为客户一旦说出反对意见，他的自尊心就会让他去坚持这个异议，这样说服的难度就会大大增强。很好的推销技巧是在他提出异议之前就将异议克服掉，同时，如果你在产品介绍的时候，一种异议反复出现的话，就说明你的推销是有问题的，你必须分析并改善你的推销。你可以用旁人的身份，比如：“有的客户说……”，“我的客户某某在购买的时候有这种想法……”来化解客户异议。
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2、在客户异议出现的时候用销售技巧解决掉
当客户提出一个他非常关心认为非常必要的问题，如果不解答就无法往下进行的时候，你应该马上解答这个问题，否则客户就会失去兴趣，他觉得你是在背书，故意不理睬他，或者对他的问题不感兴趣。这种情绪一旦形成，你的推销也就完蛋了。
3、在客户异议出现之后用推销技巧化解
有些客户异议，比如价格，如果当客户不了解你产品的优点的时候，马上回答势必会造成他认为价格偏高，从而全盘拒绝你的推销。这样的问题就要放在后面来解决。你可以愉快地说：“我马上就要谈到价格了。”、“我很高兴您对价格感兴趣，过一会当我谈价格的时候，您一定会感到满意的。”或者“价格包含许多因素，如尺寸、型号、交易条件和装运等，等一会我详细来谈好吗？”
4、即使客户异议出现也不回答的推销技巧
是指那些无意义或不相干的反对意见，也许客户随便一说，也许就他的一个托词。这要求你细心观察，如果他说得时候心不在焉，那你就不要理睬他。这种无意义的客户异议有时和客户的个性有关，比如争强好胜的客户等等，如果回答反而会耽误正事，或者引火烧身，不回答客户异议也是一种推销技巧。但如果对方第二次提出来，那你就要注意了，这个问题对他很重要，你要马上解决，否则他会反感的。
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二、客户异议处理的推销技巧
推销技巧步骤1：倾听客户异议
倾听，不仅表示对客户的尊重，更要听清楚客户想要讲什么。你要鼓励对方，并通过一些问题来鼓励对方讲出异议，比如：“您能说得更详细一些吗？”、“请您再讲一遍好吗？”“您的这个想法很有意思。”这样一边说一边记。这个过程是非常必要的，通过询问你可以让客户重新认真思考自己的异议，并准确地表达出来，这对你解决客户异议是十分必要的。倾听是个重要的推销技巧。
推销技巧步骤2：表示理解客户异议（表达同理心）
这是一个必须的推销技巧。当客户提出异议的时候，他的情绪是紧张的，他要准备迎接你的反击了。但此时你要用表示理解这个技巧让他松弛下来。一个不愿意被说服的人，是永远不能被说服的，你必须改变他的敌意。你可以通过“我非常理解您的想法……”，“我也有同样的感受……”“我知道您的意思了;您的担心……”这样的话表示，你和客户是站在一起的共同面对问题，来淡化双方冲突的气氛。
推销技巧步骤3：重述客户异议
你可以将客户异议归纳出来，然后用提问的方式重述，让客户确认。比如：“某某女士，您的问题是太阳能热水器能否真的省钱？”、“某某先生，综合您刚才说的，你的担心是产品的售后维修工作，是吗？”
这是一个十分必须的推销技巧，因为有很多时候客户异议连他自己都不明确，如果此时你急于按照他说得去解释，往往可能跑题，当他不感兴趣的时候，你就失败了。先使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因，这样你才能有的放矢。在这里你可以用推销询问技巧。
推销技巧步骤4：提出解决客户异议的建议或方案
当你把所有铺垫都做好以后，就可以拿出解决客户异议清晰有效的推销技巧了。或是对客户异议进行有效的解释，或是针对客户异议提出解决方案。在这个步骤一定要注意，你是为了成交，那么你所提出的解释，应该是有助于成交的，而你提出的方案（比如价格优惠等）也是为了成交的。
推销技巧步骤5：促成交易
如果客户同意了你对客户异议的处理，那下一步呢？呵呵，别傻了，赶快成交吧，有些推销员傻呵呵地为了解决客户异议喋喋不休，结果耽搁了成交时机，每当解决完一个客户异议就是成交的很好的时机，快啊，还等什么！在以后我们还要介绍很多的成交的推销技巧，帮你轻松成交的。